So findet ihr den erfolgreichen Vertriebsweg

Nadine Klenke —  2. März 2015

Ergänzend zu dem Artikel Marketing Mix – Vertriebgebe eich euch in diesem Artikel Tipps und Tricks mit, die euch helfen können euren Vertriebsweg für euer Unternehmen zu finden.
Die Beantwortung der folgenden Fragen soll euch helfen, den Vertriebsweg zu finden, der zu eurem Produkt / dem Angebot und Unternehmen pass.

Die Kunden-Erwartungen oder „Der Kunde ist König“

„Der Kunde ist König“, das gilt für den Vertrieb genauso wie für alle weiteren Maßnahmen und Planungen im Unternehmen. Ihr solltet wissen, was euer Kunde von euch, eurem Vertrieb und eurem Betrieb erwartet. Die folgenden Fragen geben euch erste Hilfefragen, um sich in den Kunden zu versetzen:

  • Erwartet euer Kunde eine ausführliche Beratung zu eurem Produkt/zu eurer Dienstleistung?
  • Erwartet euer Kunde den Aufbau, die Installation oder eine Einweisung zu dem Produkt / dem Angebot?
  • Erwartet euer Kunde die Lieferung eures Produktes?
  • Erwartet euer Kunde einen Kundenservice, eine Hotline oder eine schnelle Ersatzteillieferung?

Welche Rolle spielen die Eigenschaften eures Produktes / eurer Dienstleistung?

Die Eigenschaften eures Produktes oder eurer Dienstleistung sind für eure Vertriebsplanung wichtig. Bitte überlegt auch hier genau:

  • Ist für euer Produkt, für eure Dienstleistung eine besondere Einweisung oder Erklärung notwendig?
  • Müssen besondere Anforderungen bei eurem Produkt beim Transport oder der Lagerung erfüllt werden?
  • Besitzt euer Produkt eine Mindesthaltbarkeit?

Und was ist mit den Kosten?

Euer Vertrieb kann, je nach Personalaufwand, Transport oder Händlerprovision, hohe Kosten verursachen. Diese Kosten müssen auf jeden Fall im Preis berücksichtig werden. Stellt euch deshalb folgende Fragen:

  • Seid ihr noch in der Gründungsphase?
  • Wäre der Vertrieb durch einen Vertriebspartner sinnvoll oder sind die Kosten zu hoch?
  • Würden weitere Kosten eure Wettbewerbsfähigkeit beeinträchtigen?

Je häufiger ihr bei den Fragen mit „Ja“ antworten könnt, desto mehr kommt für euer Geschäftsmodell der Direktvertrieb in Frage.

Finde die richtige Warenmengen und vertue dich nicht bei der Entfernung

Euer Vertrieb muss die erforderlichen Warenmengen und Entfernungen bewältigen können, um langfristig zum Erfolg des Unternehmens beizutragen. Überlegt euch bitte hierzu folgendes:

  • Habt ihr eher ein reichhaltiges Produktangebot?
  • Ist euer Absatzmarkt groß oder größer?
  • Müsst ihr zu eurem Absatzmarkt tendenziell größere Entfernungen fahren?

Je häufiger ihr hier mit „Ja“ antwortet, desto wahrscheinlicher ist der indirekte Vertrieb für euch ratsam.

Da war doch noch was – die Konkurrenz

Euer Vertrieb muss mindestens so gut sein, wie der eures Konkurrenten, im Grunde sogar besser! Beantwortet dazu folgende Fragen:

  • Welche Vertriebskanäle könnt ihr nutzen, die besser geeignet sind als die eures Konkurrenten?
  • Wie könnt ihr gewährleisten, dass ihr schneller liefern könnt als eure Konkurrenz?
  • Welche besseren Vertriebspartner kommen für euch in Frage?
  • Wie könnt ihr eure Geschäftszeiten ändern, um kundenfreundlicher zu sein als eure Konkurrenz?

Ich hoffe, meine Tipps können euch helfen euren Vertriebsweg zu finden. Bei Fragen und Anregungen freue ich mich auf eure Kontaktaufnahme.

Eure Nadine Klenke

Nadine Klenke

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