Mit der „richtigen“ Positionierung zum Erfolg

Nadine Klenke —  20. August 2014

Im Fitnessstudio-Bereich haben wir immer noch im Kopf, dass es ein saisonales Geschäft ist. Im Januar kommen unsere Mitglieder und potentielle, wollen ihre guten Vorsätze umsetzen und sind zu 180% motiviert. Im Verlauf des Jahres nehmen die Studiobesuche ab, das klassische Sommerloch ereilt die Studios und wenn man den September überstanden hat, sind viele Studiobetreiber erst wieder bereit zu investieren und sich mit dem Thema Marketing zu beschäftigen. Wie häufig höre ich Aussagen: „Im Sommer gehen die eh alle raus zum Joggen“ oder „Im Sommer eine Aktion machen; kommt doch sowieso keiner“. Ich sage; es ist alles nur eine Frage der Positionierung und die ist nicht Jahreszeiten abhängig.

Letztendlich kommt es nur auf eine Frage an, schafft es das Studio seinen Kunden langfristig zu begeistern, zu motivieren und gemeinsam Erfolge zu erreichen?

Hier liegt häufig der Knackpunkt für die meisten Studiobetreiber. Sie schaffen es nicht, da sie ihren Kunden nicht an sich binden. Ich möchte in dem folgenden Artikel beschreiben, wie ihr es langfristig mit Qualität schaffen könnt eure Kunden an euch zu binden, euch somit klar positioniert und die Auswirkungen der Saison damit vermeiden könnt.

Qualität, die bindet!

Jeder kennt das, von sich selbst oder von seinen Kunden, die Weihnachtszeit ist vorbei, das neue Jahr hat begonnen und wir nehmen uns alle etwas vor, was wir unbedingt umsetzen möchten. Bei vielen ist es die körperliche Fitness und die Gesundheit. Dieser Schwung hält bei den meisten ein bis zwei Monate und dann fallen einem auch schon die Ausreden ein. Der Schweinehund wird wieder größer und gewinnt immer mehr die Oberhand.

Als Studiobesitzer, der zu diesem Zeitpunkt mit dem Kunden eine Ein- oder Zwei-Jahresmitgliedschaft abgeschlossen hat, muss sich finanziell erst mal keine Sorgen machen, denn der Kunden muss ja bezahlen. Aber wollt ihr von passiven Mitgliedern leben, von Leuten, die euer Studio nicht betreten und es sicherlich auch nicht vollen Lobes weiterempfehlen?

Also ich finde Leute, die gerne zu mir kommen, Erfolg haben (und das bezieht sich auf alle Unternehmen und Kunden) weitaus angenehmer, als Kunden die nur zahlen und das auch so kommunizieren. Spätestens wenn die Mitgliedschaft dann ausläuft ist der Kunden weg.

Fragen, die gelöst werden müssen

Was könnt ihr tun, um eure Kunden langfristig zu begeistern und zu motivieren?

Was muss passieren, dass ihr einen Kunden langfristig mit seinem Trainingsplan involviert und er dabei Spaß hat? Könnt ihr euren Kunden auch dazu bringen im Sommer Sport bei euch zu machen? Wie könnt ihr die Begeisterung eurer Mitglieder dazu nutzen, um Weiterempfehlungen zu generieren?

Antworten!

Die klare Antwort auf diese Fragen lautet: Eine klare Positionierung für dein Fitnessstudio oder dein Unternehmen!

Erklärt eurem Kunden klar, was er von euch erwarten kann und was er für seinen monatlichen Beitrag bekommt – „What’s in for me?“ Egal, um welches Geschäft es geht, Menschen stellen sich diese Frage und machen Entscheidungen von der Beantwortung dieser Frage abhängig. Geht mit euren Mitgliedern die Trainingspläne durch, haltet transparent fest, wie Ziele erreicht werden können, welchen Beitrag beide Parteien erbringen und gebt Aussichten auf Erfolge. Das geht nicht, wenn ihr euch nicht um den Kunden kümmert und mit ihm zusammen, seine Ziele definiert und so erfolgreich macht.

Eure Ausstattung dazu nutzen

Viele Studios sind verschieden ausgestattet; letztendlich habt ihr euch alle etwas dabei gedacht, hattet ein Konzept als ihr euer Studio eingerichtet habt. Konzentriert euch auf eure Kernkompetenzen und positioniert euch damit.

Folgend nenne ich einige Beispiele für eine Positionierung mit der entsprechenden Ausstattung und den Möglichkeiten.

Medizinisches Fitnesstraining

Das ist ein Schlagwort, welches attraktiv ist und sich ebenso gut vermarkten lässt. Der Kunde erkennt daran, dass ein Fitnessstudio nicht nur ein „Ort“ ist, an dem der Fokus auf die Gesundheit ausgerichtet ist und man dort individuelle Betreuung und professionelle Beratung erwarten kann. Es werden damit bestimmte Qualifikationen verbunden und automatisch ist ein anderes Image gegeben. Eigene Ziele können in Kombination und mit Fokus auf den gesundheitlichen Aspekt erreicht werden. Die Kernbotschaft besteht darin, das der Kunde eine Leistung erhält, die er alleine, beim Joggen und leider auch zum Teil in größeren Fitness Studio Ketten  nicht bekommt.

Fettstoffwechsel durch Kraftausdauertraining

Auch das kann ein Kunde optimal im Fitnessstudio erreichen. Sei es nun die klassische Kombination aus Ausdauertraining und Krafttraining oder moderne Gerätezirkel, die ein solches Training bieten oder ganz trendig Cross Fit als Workout. Bei dieser Art des Trainings kommt es zu Gewichtsverlust, bei dem Expertenwissen gefragt ist und das erhält ein Kunde bei euch im Studio. Das bedeutet, positioniert euch mit eurem Expertenwissen und euren speziellen Trainingsformen / Trainingsgegebenheiten und vermarktet dieses entsprechend.

Analysen, z.B. Stoffwechselanalyse, Bodycheck

Nehmen wir den sehr gegensätzlich, aber gut vorstellbaren Vergleich: Ihr bringt euer Auto in die Werkstatt für einen Check. Ihr wollt vorher klar wissen, was muss getan werden, warum, wofür ist es gut etc. Ihr bekommt vorab eine klare Einschätzung und eine Liste, mit den zu erledigenden Dingen. Ähnliches läuft auch im Fitness Studio ab, wenn der Kunde zu euch kommt. Mittels verschiedener Analyse Tools könnt ihr einen Anfangs-Check machen. Was muss getan werden muss (der Trainingsplan) und einem Kostenvoranschlag (die Mitgliedschaft). Die meisten Studios bieten diesen Check an, wenn die Mitgliedschaft bereits unterschrieben ist. Warum macht ihr das nicht mal einen Schritt früher, wie in einer Werkstatt zum Beispiel.

Analysen und Check-ups wären auch eine klare Positionierung, die für eure Qualität spricht. Ihr sagt eurem potentiellen Kunden vor Abschluss einer Mitgliedschaft, was er überhaupt tun muss, was sein Körper braucht und wie lange es dauern wird, bis das gewünschte Ziel erreicht ist. Die Erfahrungen zeigen, dass manche Kunden eine längerfristige Mitgliedschaft abschließen, wenn sie eine klare Route mit euch ausarbeiten. Monats-Abos machen dann nämlich keinen Sinn mehr.

Nutzt Analysen und stellt euch damit professionell dar. Wenn ihr Tipps für Produkte benötigt, stehen wir euch auch gerne beratend zur Seite. Denn auch hier ist es wichtig, es muss euch in der Positionierung unterstützen und nicht in de Ecke stellen.

Was ist mit eurer Analyse?

Wir bieten euch einen Studiocheck und eine dazugehörige Marketinganalyse für nur 499,00€ bis zum 31.10.2014.

Ich freue mich auf die neuen Kontakte,

eure Nadine Klenke

Nadine Klenke

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