Marketing für Fitness Studios Teil 9

Nadine Klenke —  3. Dezember 2013

In Teil 8  habe ich mit der Akquise begonnen; in diesem Teil gehe ich näher auf die Instrumente der Akquise ein. Es gibt verschieden Instrumente der Kundenakquise, die nicht alle sinnvoll für unsere Branche sind, da sie teilweise zu kosten- oder zeitintensiv sind.  Ich nenne die wichtigen; solltet ihr mit weiteren Erfolg haben, ist das gut und ihr solltet euren Erfolgsweg nicht verlassen.

Print- und klassische Mediawerbung

Ihr könnt Anzeigen in Tages-, Wochen- oder Fachzeitschriften schalten, manchmal bieten sich auch Gemeindeblättchen an. Hierbei ist das Preis-Leistungsverhältnis meist gut. Ihr solltet am Besten wissen, was eure Zielgruppe liest und wie ihr sie erreicht.

Weniger sinnvoll ist für Fitnessstudios Funk- und Fernsehwerbung. Die Kosten sind meistens sehr hoch und ihr erreicht nicht zwangsläufig eure Zielgruppe und der Streuverlust ist zu hoch. Sinnvoll und wesentlich preisgünstiger können noch Plakate oder Lichtwerbung an den richtigen Stellen sein.

Informationsveranstaltungen/Schulungen

Gestaltet Schulungen und führt Informationsveranstaltungen, zum Beispiel in Firmen, durch. Ein erster Kontakt kann beispielsweise über das Thema „Betriebliches Gesundheitsmanagement – BGM“ zu Unternehmen hergestellt werden. Heute gibt es eine Vielzahl an Betrieben, die im Rahmen des BGM etwas für ihre Mitarbeiter machen wollen und müssen. Eine Möglichkeit, euch und euer Angebot zu präsentieren und dem Kunden eure Dienstleistung und eure Vorteile näher zu bringen.

Eine Schulung oder Informationsveranstaltung ist jedoch nur sinnvoll, wenn ihr nach außen einen kompetenten und repräsentativen Eindruck machen könnt und fachlich absolut fit seid und Spaß daran habt, Inhalte und Mehrwerte zu vermitteln. Sonst lieber Finger davon, weil es dann nur euer Image schädigt.

Das Verkaufsgespräch

Älteste, bewährteste und meist auch teuerste Form der Kundengewinnung – weil Manpower dahinter steht, damit ein Mitarbeiter, der zunächst Geld kostet. Die Kosten liegen für ein einziges Kundengespräch bei durchschnittlich 60 Euro. Deshalb ist gerade hier eine gute Vorbereitung notwendig! Der Verkäufer muss sich auf den Termin vorbereiten. Den Termin sichern und natürlich einen Zeitrahmen für das Gespräch bzw. die Beratung einhalten. Wenn die Person in eurem Studio, die für Verkaufsgespräche zuständig ist über Erfahrung verfügt und so effizient den potentiellen Neukunden professionell berät und in eine Mitgliedschaft überführt, ist das ein weiterer Vorteil. Ein guter Verkäufer zeichnet sich durch seine soziale Kompetenz aus, ist einfühlsam und repräsentiert euer Studio.

In einem Verkaufsgespräch gebt ihr oder euer Team relevante Informationen an den Interessenten; meistens bekommt das potentielle Mitglied das Studio gezeigt, um einen ersten Eindruck zu bekommen. Der Vorteil liegt klar auf der Hand: Direkteste Form der Kundenansprache, die häufig zum Erfolg führt.

Das Probetraining

Eine weitere und häufig genutzte Möglichkeit, den Besucher für das Studio zu begeistern, sind Probetrainings, die bei einem ersten Gespräch angeboten und vereinbart werden. Allerdings rate ich persönlich nicht immer dazu, aus den folgenden Gründen:

  • die Chemie zwischen Trainer und Kunden kann u. U. nicht passen
  • am Probetrainingstag kann das Studio sehr gut besucht und voll sein – damit ist eine „entspannte“ Atmosphäre nicht immer gegeben
  • der Interessent kann auf Grund von Zeitmangel vor dem Termin gestresst oder schlecht gelaunt sein, was sich auf seinen kompletten Gemütszustand auch während des Trainings auswirkt

Es gibt noch eine Menge weiterer „Kleinigkeiten“, die am Ende dazu führen, dass ein Probetraining nicht den gewünschten Effekt bei dem potentiellen Mitglied fördert und ein Unwohlsein auftritt.

Daher rate ich eher, sofern möglich, zu einer Wohlfühlgarantie. Diese Wohlfühlgarantie kann auf 2 oder max. 4 Wochen begrenzt werden; in dieser Zeit, habt ihr und das Neumitglied die Möglichkeit, das Studio kennen zu lernen, die Dienstleistung zu bringen und das Mitglied zu begeistern. Nach Ablauf dieser Zeit, kann auch nochmals ein kurzes Gespräch vorgenommen werden – vielleicht im Rahmen eines Re-Checks, in der ihr konkret nachfragt, welche Dinge fine sind und wo vielleicht noch Informationsbedarf seitens des Mitglieds besteht.

Das Telefongespräch

Häufig ist dieses der erste Kontakt zu eurem potentiellen Mitglied. Deshalb solltet ihr auch hier ein Augenmerk darauf legen, welche Informationen und vorallem wie diese am Telefon weitergegeben werden. Jede Person, die am Telefon spricht, ist auch ein Aushängeschild eures Studios. Dazu empfehle ich die regelmäßige Durchführung von Telefonschulungen sowie einen Telefonleitfaden.

Der Vorteil der Kundenbindung über das Telefon liegt in der Schnelligkeit und einem leichteren Zugang zu dem Kunden. Wichtig sind hier ausreichend Kenntnisse zur Gesprächsführung, Fragetechniken aber auch Stimme und Verbindlichkeit in der Person sind entscheidend.

Merchandising

Merchandising Artikel erstrecken sich von der Trinkflasche, über Kullis, Schlüsselbänder, Kappen bis hin zur Sporttasche oder eurem Fitness-Shirt, auf denen euer Logo und euer Claim zu sehen sind. Bei Fitness Studio Ketten ist ein Merchandising normal und gelernt. Bei kleineren Studios ist das eher selten der Fall. Erst kürzlich sah ich in einem inhabergeführten Studio den konsequenten und professionellen Einsatz von Merchandising. Das „ging soweit“, dass viele Studiobesucher stolz ihr Studio Trainings-Shirt mit dem Studio Logo und Schriftzug trugen.

Vorteile von Merchandising liegen im Support eurer Corporate Identity (CI). Es ergibt sich ein stimmiges Gesamtbild und die Mitglieder sind stolz darauf, ein Shirt ihres Studios tragen zu dürfen. Ein Nebeneffekt des Merchandisings ist natürlich auch der extra Umsatz durch den Verkauf der Artikel (bei größeren Artikel).

Messen, Präsentationen, Tagungen, Kongresse

In eurer Stadt und Region finden immer relevante Veranstaltungen statt. Sucht euch wichtige und passende heraus, bei denen ihr eure Zielgruppe treffen könnt. Wichtig: Ihr tretet nach außen als Experten für den Fitnessbereich auf. Wenn ihr euch nicht sicher fühlt oder keinen kompetenten Mitarbeiter habt, der euch vor Ort vertritt, lasst lieber die Finger davon. Ansonsten ist es eher eine Imageschädigung als förderlich.

Aktionen, Rabatte, Sonderangebote

Nutzt die Jahreszeit für saisonale Angebote, wie Weihnachten und Ostern. Der Kreativität ist da freien Lauf gelassen. Aber bitte bedenkt immer, kein verramschen eures Angebotes. Lest dazu auch meinen Artikel über Preispolitik. Sinnvoll sind immer Aktionen, von denen der Grundbeitrag unbehelligt bleibt und ihr nur ein Zusatzangebot kostenfrei oder reduziert anbietet.

Aber Achtung; ihr könnt euch  mit einer falschen oder nicht richtig berechneten modularen Preispolitik die Preisstruktur kaputt machen!

Das Direktmarketing

Mailings, Postwurfsendungen und Coupon Aktionen sind immer noch Instrumente, die gut funktionieren. Sie erregen Aufmerksamkeit und halten den Bekanntheitsgrad hoch. Wichtig hierbei ist das Nachfassen der Aktionen, ansonsten verlaufen sie im Sande und ihr habt wichtiges Messpotential verschenkt.

Der Vorteil liegt, im Gegensatz zur Mediawerbung, in der zielgerichteten Ansprache eurer Zielgruppe. Daher vorher die Zielgruppe genau definieren, filtern, in einer Datenbank erfassen und mit dem Direktmarketing beginnen. Das ist die Kurzform des Direktmarketings – wer mehr darüber erfahren möchte, kontaktiert mich für individuelle Ideen.

Verkaufsförderung/Verkaufsunterlagen

Broschüren, Prospekte und Faltblätter sollte jedes Studio von sich besitzen; die Fortschrittlichen auch eine Power Point Präsentation, die über ein iPad oder andere mobile Endgeräte abspielbar ist.

Der Vorteil: Euer Image wird aufgewertet und ihr zeigt euch professionell, informiert transparent und modern über euer Produkt. Auch hier gilt jedoch wieder – es zahlt alles auf euer Image ein. Je aufbereiteter und vollständiger ihr eine Präsentation von euch und den Dienstleistungen habt, desto positiver kommt das bei potentiellen Mitgliedern an.

Soweit die verschiedenen Instrumente, die euch im Alltag helfen können Mitglieder zu werben und für euch zu gewinnen. In einer Analyse kann man sehr gut filtern, welches der richtige Weg für euch ist oder welche Kombination effektiv ist. Gerne unterstütze ich euch bei dem Aufsetzen der Analyse sowie der Auswertung und der Umsetzung.

Eure Nadine Klenke

 

 

 

 

 

Nadine Klenke

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