Marketing für Fitness Studios Teil 7

Nadine Klenke —  18. November 2013

Im siebten Teil meiner Artikelserie möchte ich euch Punkte näher bringen, mit denen ihr euer Marketing selbstständig analysiert und starten könnt. Diese Punkte sind mit unter etwas zeitaufwendiger, aber ihr solltet euch diese Mühe machen und Zeit investieren, denn letztendlich geht es um euer Unternehmen. Ihr könnt mich natürlich jederzeit kontaktieren, um gemeinsam eine Marktanalyse zu planen.

iStock_000027526180SmallWarum benötige ich eine Marktanalyse?

Ihr könnt euch mit eurem Studio nur am Markt behaupten, wenn ihr den Markt auch kennt. Ihr müsst wissen, wer euer Wettbewerb ist, welche Kunden ihr ansprecht und ob der Markt schon gesättigt ist oder ob es noch Potential gibt. Nur wenn ihr wisst, wie der Markt funktioniert, könnt ihr agieren und erfolgreich sein.

Viele Studiobesitzer haben kaum eine Vorstellung von ihrer Kundschaft, von der Konkurrenz und möglichen Vertriebswegen. Nur wer alle relevanten Fakten zusammen trägt, kann einen erfolgreichen Geschäftsplan aufstellen. Dafür benötigt ihr Marktinformation. Mit Marktinformationen sind allgemeine Brancheninformationen sowie die direkte Wettbewerbssituation gemeint.

Betrachtet euer Umfeld aus der Vogelperspektive und listet die Stärken und Schwächen eurer Konkurrenz auf. Bei diesem Vorgang solltet ihr völlig emotionslos rangehen.

Trends beobachten

Ich selber mache das jeden Tag. Ich stöbere im Internet und gucke, welche Trends die Fitnessbranche gerade im Moment oder auch in der Zukunft beeinflussen werden. Aus den USA kommen immer wieder Ideen, die sich sicherlich auch bei uns durchsetzen werden. Auf Fachmessen könnt ihr ebenso interessante Neuerungen entdecken. Inwieweit die für euch sinnvoll sind und wie sich manche Trends bei euch umsetzen lassen, müsst ihr natürlich abwägen. Ihr habt allerdings jeden Tag die Chance „first mover“ zu sein.

Schaut euch auch Zahlenmaterial, Statistiken über die Studioentwicklung in Deutschland und über das Kundenverhalten an. Solche Informationen sind wichtig und geben euch hilfreiche insights für strategische Überlegungen.

Auch Nachbarbranchen können interessant sein, ganz besonderes sind hier auch politische Entscheidungen zu sehen. Denn wie wir gemerkt haben, beeinflussen Entscheidung zur Gesundheitspolitik auch unsere Zuströme von Kunden.

Beachtet alles was die Fitnessbranche langfristig beeinflussen kann.

Informationsquellen anzapfen

Es gibt, auch für die Fitness Branche, einige Verbände und Organisationen, die jährlich Eckdaten und Studien zu der Branchenentwicklung veröffentlichen. Nutzt diese Möglichkeit.

Zieht euch weitere Informationsquellen zur Hilfe, die aus der Branche kommen, wie zum Beispiel Vertreter von Herstellern, die euch ja regelmäßig besuchen. Sie kommen viel herum und sehen viele unterschiedlich Studios und bemerken Entwicklungen meistens frühzeitig. Also macht euch deren Informationen zu nutzen.

Das Internet ist mittlerweile eine Hauptinformationsquelle. Dort könnt vieles finden.

Das Statistische Bundesamt oder die Wirtschaftsinstitute sind ebenfalls unerschöpfliche Zahlenlieferanten. Fragt auch mal eure Bank nach Marktanalysen, die haben solche Informationen.

Kunden und Konkurrenz im Blick behalten

Neben den Brancheninfos solltet ihr natürlich euer nahes Umfeld genau kennen. Mal ganz ehrlich, wer war schon mal in dem Studio eurer Konkurrenz? Ich kenne genug Studiobesitzer, die noch nie der Konkurrenz einen Besuch abgestattet haben. Warum? Als Antworten bekomme ich häufig zu hören: „die wissen ja gar nicht was sie machen, die sind nicht so gut wie wir, das ist ein Discounter, das interessiert mich nicht.“ usw.

Es hat euch zu interessieren und egal welche Positionierung euer Konkurrent hat: Er greift auf das gleiche Kundenpotential zurück wie ihr! Ihr könnt nur besser sein oder anders, wenn ihr wisst was der Wettbewerb tut. Wenn ihr zu bekannt seid, dass ihr aus diesem Grund nicht ins Nachbarstudio gehen könnt, macht euch eine Liste von Details die euch wichtig sind und schickt eine neutrale Person des Vertrauens dorthin, um Wissen zu erlangen. Seid und bleibt aufmerksam und nicht betriebsblind!

Ihr wollt parallel wissen, was eure Kunden und Mitglieder wollen? Mach eine Kundenbefragung. Aber bitte nicht: „was gefällt euch?“ etc.,  da werdet ihr kein hilfreiches Feedback bekommen. Frag konkret Details ab. Erstellt Themenkategorien um Details zu erfahren, die euch langfristig helfen besser zu werden, euch safe vor euren Mitbewerbern platzieren und den Umsatz steigern.

Den Umsatz und die Entwicklung eures Unternehmens sowie der Konkurrenz solltet ihr nach Möglichkeit monatlich im Auge behalten. Denn nur so könnt ihr auch reagieren und eine Fluktuation verhindern.

Wichtig für eure Analyse sollten folgende Fragen sein:

– Wer ist meine Zielgruppe?

– Gibt es demographische Daten, die meine Zielgruppe beschreibt?

– Welche Einstellungen und Verhaltensweisen hat meine Zielgruppe?

– Wie kann ich die Zielgruppe erreichen?

– Welche Angebote gibt es bereits für die Zielgruppe?

– Wie ist das Kaufverhalten der Zielgruppe und wo kaufen sie?

– Wann kaufen sie (bzw. wann fangen sie an Fitnesstraining zu betreiben?)

– Welche Bedürfnisse meiner Zielgruppe kann ich mit meinem Angebot befriedigen?

– Wie wird sich meine Zielgruppe entwickeln?

Die schwarze Liste

Legt euch eine schwarze Liste an, auf der ihr alle Konkurrenten und Wettbewerber notiert. Schreibt alles auf, was ihr zu diesen Studios wisst. So könnt ihr Wettbewerbsvorteile erkennen, darauf reagieren und euch positionieren.

Wenn ihr Kennzahlen wie Größe, Mitgliederzahl, Umsatz, Preisstrategie, Angebote, Vertriebswege und Kommunikation wisst, seid ihr klar im Vorteil. Die Informationsquelle dafür können euer Vertrieb oder ehemalige Mitarbeiter der Konkurrenz sein.

Marktanalyse scheint im ersten Moment etwas zeitaufwendiger und bedarf eines größeren Zeitfensters. Die Ergebnisse, die ihr daraus erhaltet, werden euch jedoch langfristig wichtige insights geben und euch im Nachgang schneller agieren lassen.

Nur wer weiß, was gefragt ist, was die Leute sich wünschen, was bereits am Markt zu finden ist etc., nur derjenige kann ein passendes Angebot bieten, mit dem er Kunden bindet und neue Mitglieder gewinnen kann.

Eure Nadine Klenke

Nadine Klenke

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