Marketing für Fitness Studios Teil 4

Nadine Klenke —  1. November 2013

Place (Distributionspolitik)

In diesem Teil erläutere ich aus Marketingsicht, wie man strukturiert an den Vertrieb herangeht. Der englische Begriff place ist etwas irreführend, denn Distribution hat nichts mit eurer Location per se zu tun, sondern nur mit den Vertriebswegen und den Möglichkeiten.

iStock_000027526180SmallWie findet Vertrieb statt?

Zuerst genannt und sehr wichtig: Eure Mitarbeiter – sind maßgeblich an dem Vertrieb beteiligt, denn sie repräsentieren euer Studio, das Unternehmen beim Kunden und sind in der Regel der erste Kontakt beim Betreten eurer Räumlichkeiten. Werbung und PR sind auch Vertriebsformen.

Wenn jetzt einer von euch meint, Vertrieb ist sekundär und er braucht das nicht, dann sei gesagt: Vertrieb ist der Weg, euer Angebot zum richtigen Zeitpunkt dem richtigen Kunden zu präsentieren. Das darf auf keinen Fall unterschätzt werden, denn die Zeiten sind leider vorbei, in den die Kunden in eure Studios strömen! Ihr müsst etwas dafür tun und euch auch entsprechend aufstellen, wenn ihr auch morgen noch erfolgreich sein wollt. 

Vertriebsarten

Es gibt verschieden Arten des Vertriebs. Für welche ihr euch final entscheidet, diese Informationen sollte auf jeden Fall in eurem Marketing-Plan festgehalten werden.

–  Eigenvertrieb

–  Direktvertrieb

–  Fremdvertrieb

Was verstehen wir unter Eigenvertrieb?

Der Eigenvertrieb ist das was ihr in eurem Studio macht.

Beispiel: Ein Interessent kommt rein und wird von eurem Empfang begrüßt. In diesem Moment geht der Vertrieb los. Wie wird der Kunde aufgenommen? Gibt es einen vorgegebenen Ablauf für ein Erstgespräch und um den Kunden gleich zu interessieren? Wer führt den Studiorundgang durch? Wer beantwortet die Kundenfragen? Gibt es spezielle Verkäufer oder macht es die liebe Kollegin vom Empfang? Bekommt der Interessent vielleicht nur eine Preisliste mit? Kann der Interessent ein Probetraining vereinbaren?

Fragen über Fragen und es gibt noch einige mehr. Das bedeutet; in diesen ersten Minuten könnt ihr den Interessenten von eurer Dienstleistung und Kompetenz überzeugen. Grundvoraussetzung dafür ist Wissen, um diese Fragen bei allen Beteiligten! Besprecht im Team das Vorgehen, legt fest wie der Verkauf abläuft, wer den Verkauf übernimmt. Mitarbeiter, die weniger Verkaufserfahrungen mitbringen, sollten langsam herangeführt werden, damit sie bald genauso sicher sind wie vielleicht euer Topverkäufer. Wichtig ist, dass ihr die gleiche Sprache sprecht und der potentielle Kunde sich in der ersten Minute Wohlfühlt und kompetent beraten.

Infomappen oder Flyer sind auch ein probates Vertriebsmittel, was ihr zur Abrundung eines Verkaufsgesprächs mitgeben könnt.

Der erste Eindruck zählt und darin liegen 60% der Umsatzchancen!

Wie gestaltet sich der Direktvertrieb?

Eine besondere Art des Eigenvertriebs ist der Direktvertrieb. Hier habt ihr die Möglichkeit euer Produkt und eure Kompetenz zu dem Kunden zu bringen. Das kann passieren über eine Promotion-Aktion in einem Einkaufszentrum oder durch Firmenfitness oder durch einen Außendienst, der von Tür zu Tür geht.

Inwieweit ein Außendienst für euch einen Mehrwert darstellt müsst ihr entscheiden, denn ihr kennt eure Umgebung und könnt abschätzen, wie die Leute darauf reagieren.

Wie sinnvoll ist Fremdvertrieb für mein Studio?

Fremdvertrieb bedeutet, dass ihr die Verantwortung für euren Vertrieb abgebt – in fremde Hände.

Wie erfolgreich das ist hängt stark von der beauftragten Person oder dem Unternehmen und der Kompetenz, d.h. dem Wissen und auch der Erfahrung, ab. Worauf ihr achten solltet ist, dass die Person oder das Unternehmen, was sich um euren Vertrieb kümmert auch eure Philosophie lebt! Fitnessaffinität und weitere Attribute, die wichtig sind, damit die Zielgruppe nicht „abgeschreckt“ wird, verstehen sich von selber!

Sicherlich gibt es Möglichkeiten auf Fremdfirmen auszuweichen, gerade wenn es um die Kommunikation geht, doch solltet ihr eure Kompetenz und eure Verantwortung diesbezüglich nicht immer abgeben. Ihr wollt neue Mitglieder und ihr wollt Geld verdienen: also ran die Leute und verkauft eure Leidenschaft!

Ich hoffe, die Erklärungen sind hilfreich für euch und die nächste Vertriebsstrategie. Wenn ihr noch einen Schubs in die richtige Richtung braucht oder euren Vertrieb aufbauen und strukturieren wollt; ich helfe gerne mit meinem Wissen und Erfahrung weiter. Vereinbart ein unverbindliches Erstgespräch mit mir, ich freue mich auf euch.

Eure Nadine Klenke

Nadine Klenke

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