Marketing für Fitness Studios Teil 3

Nadine Klenke —  28. Oktober 2013

iStock_000027526180SmallIm 3. Teil meiner Artikelserie möchte ich auf die Preispolitik eingehen, denn diese ist teil einer effizienten Marketingstrategie.

Wie entscheidend ist der Preis?

Jeder Unternehmer hat als oberstes Ziel die Umsatzgenerierung und die Gewinnsteigerung. Studiobesitzer / Betreiber sollten sich vorab jedoch bewusst machen, dass der Preis eines Angebotes maßgeblich darüber entscheidet, ob sich Kunden anmelden. Weitere weiche Faktoren sind dann der Wohlfühlaspekt, der durch den Service und das komplette Konzept entsteht und auch darüber entscheidet, ob Freunde und Bekannte für das Studio begeistert werden können.

Das bedeutet in der Umsetzung allerdings nicht, dass das eigene Angebot „verramscht“ werden sollte oder Dumping Preise eingeführt werden müssen. Qualität hat ihren Preis, genauso wie Low Budget Konzepte, die den Preis der Zielgruppe anpassen. Die vielfältigen Zielgruppen am Markt suchen sich das für sie passende Angebot aus.

Doch wie berechne ich einen fairen Preis?

Die Preispolitik ist ein wichtiger Bestandteil des Marketing Mix. Sie umfasst alle Entscheidungen, die letztendlich den Preis für eure Leistung festlegt. Der Preis ist immer auch ein Stück für die Höhe des Absatzes des Angebotes verantwortlich.

Wer seinen Preis kalkulieren möchte muss wissen, dass die Selbstkosten immer die absolute Preisuntergrenze darstellen. Kurzfristig könnt ihr mit dem Preis auf Selbstkostenhöhe planen, so erwirtschaftet ihr wenigstens den Deckungsbeitrag. Diese Rechnung ist allerdings nicht gewinnbringend und kann zum Teil  imageschädigend sein. Ich empfehle die Deckungsbeitragskalkulation nicht und empfehle zu dem, sich nicht auf ruinöse Preiskämpfe einzulassen.

Die Preisobergrenze liegt da, wo der Kunde gerade noch bereit ist für den möglichen Nutzen der Leistung zu zahlen. Wenn ihr euer Studio auf dem Land habt und kilometerweit kein anderes Studio in Sicht ist, könnt ihr diesen Höchstpreis ansetzen. In Gebieten, in denen im näheren Umkreis weitere Wettbewerber mit ähnlichem Angebot sind ist das eher unmöglich. Preisführer in dieser Situation zu sein ist allerdings dann auch noch möglich, wenn ihr spezielle oder exklusive Leistungen bietet, euch von dem Wettbewerb positiv abhebt und wofür der Kunde bereit ist einen hohen Preis zu zahlen.

Ein Preis ergibt sich klassisch aus Angebot und Nachfrage. Wenn euer Kostenpreis für ein Produkt oder eine Leistung über dem Marktpreis liegt, habt ihr zwei Möglichkeiten. Ihr könnt eure Zielgruppe anpassen, so dass die Kundenstruktur bereit ist, einen höheren Preis zu zahlen oder ihr müsst eure Kosten reduzieren und der Zielgruppe anpassen.

Wie platziere ich mein Produkt am Markt?

Es gibt verschiedene Strategien, um euer Produkt im Markt einzuführen. Habt ihr ein Top-Produkt, nach dem sich die Welt lange gesehnt hat, könnt ihr mit einem hohen Preis an das entsprechende Kundensegment herantreten und in zeitlichen Schritten den Preis senken, bis alle Käuferschichten abgeschöpft sind. Neben der Preissenkung könnt ihr auch das Angebot oder Produkt verändern und unterschiedlichen Formen anbieten, die dann einen eigenen Preis mit einer eigenen Merkmalen beinhaltet. Man kann (Neu-) Kunden auch über einen, von Beginn an, niedrigen Preis für das eigene Produkt interessieren. Hier gilt zu beachten: wer niedrig anfängt, hat es schwer seinen Preis später anzuheben.

Viele Studio Besitzer befürchten potentielle Kunden zu verlieren, wenn sie ihre Dienstleistung und ihr Produkt bezahlt haben möchten und keine Dumpingpreise anbieten wollen. Leider herrscht in Deutschland, teilweise getrieben durch das Internet,  eine „kostenlos Kultur“ vor. Liebe Studiobesitzer, / Betreiber und Verantwortliche bedenkt; ist der Kunde von etwas überzeugt und mit der Leistung zufrieden, ist er auch bereit einen angemessenen Preis zu zahlen. Ihr müsst allerdings auch selber von eurem Produkt überzeugt und begeistert sein, denn nur so könnt ihr eure Kunden überzeugen und müsst sie nicht überreden. Lebt das mit euren Mitarbeitern vor und lebt diesen Spirit auch im Alltag. Und denkt dran: eure Preispolitik ist sehr entscheidend für euren Unternehmenserfolg.

Zu beachten ist bei der Preisfindung folgendes:

– Was muss eure angebotene Leistung / das angebotene Produkt mindestens kosten?

– Was verlangt der Wettbewerb für ein vergleichbares Angebot / Leistung / Produkt?

– Welches Studio im Umkreis ist der Marktführer und wieso?

– Welche Unterschiede gibt es zu diesem Studio?

– Wie könnt ihr euer Angebot ergänzen um den notwendigen Kostenpreis zu erzielen?

– Könnt ihr Kosten einsparen, um den Preis zu verringern? Und wollt ihr das?

– Gibt es einen psychologischen Preis? 39,90 €? Oder 14-tägige Zahlung?

– Gibt es mögliche Jahresaktionen oder sonstige Preisnachlässe?

Ich hoffe, diese Fragen können euch bei der Preisfindung für euer Studio helfen. Sollten ihr eine Beratung wünschen, dann vereinbart gerne einen Termin mit mir.

Im nächsten Teil der Artikelserie gehe ich auf den Place, die Distributionspolitik ein – wie vertreibt ihr euer Studio am besten.

Eure
Nadine Klenke

Nadine Klenke

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