Der Marketing Mix – Vertrieb

Nadine Klenke —  24. Februar 2015

Der 4. Teil meiner Artikelserie „Der Marketing-Mix“ nimmt das Thema Vertrieb unter die Lupe.

Der Vertrieb sorgt dafür, dass euer Angebot zum Kunden gelangt. Er ist oft mit hohen Kosten und vertraglichen Bindungen an Vertriebspartner verknüpft. Wir unterscheiden zwischen dem Direktvertrieb und dem indirekten Vertrieb.

Der Direktvertrieb

Unter Direktvertrieb verstehen wir, wenn wir unser Produkt/Dienstleistung oder Angebot direkt an den Endverbraucher verkaufen. Die Ware wird also nicht erst an einen Einzelhändler oder einen Großhändler zwischen verkauft.

  • Zum Direktvertrieb gehören zum Beispiel:
  • Der Fabrikverkauf „ab Werk“
  • Der Heimdienst, zum Beispiel Pizzabäcker, Tiefkühldienste, Brauereien, die ihre Produkte direkt zum Kunden bringen
  • Das Verkaufsgespräch, das in der Wohnung oder am Arbeitsplatz des Kunden stattfindet und bei dem das Produkt dem Kundenvorgeführt wird (klassisch: der Staubsaugervertreter)
  • Der Vertrieb über das Internet, bei dem die Hersteller oder der Dienstleister ihr Angebot über einen eigenen Online Shop vertreiben.

Wann könnt ihr den Direktvertrieb als Unternehmer nutzen?

In der Regel macht der Direktvertrieb Sinn, wenn ihr als Unternehmen nur relativ wenig Waren verkauft und ein kleines Absatzgebiet versorgt. Der Direktvertrieb ist dann besonders geeignet, wenn ihr eure Kunden beraten möchtet oder erklärungsbedürftige, technisch aufwendige Produkte verkauft werden sollen.
Besonders zu empfehlen ist der Direktvertrieb in der Phase der Unternehmensgründung oder wenn man sein Unternehmen nur als Kleinunternehmen führen möchte.
Wer macht mir meinen Direktvertrieb?

Der Direktvertrieb kann von verschiedenen Personen übernommen werden.
Gerade in der Frühphase einer Gründung empfiehlt es sich, den Direktvertrieb selbst zu übernehmen, denn ihr als Gründer steht voll hinter eurem Unternehmen und dem Produkt oder Dienstleistung.

Langfristig kann man sich überlegen, ob man den Direktvertrieb an einen Handelsvertreter vergeben möchte. Diese arbeiten meistens freiberuflich und auf Provisionsbasis. Ein Handelsvertreter ist daher kein Angestellter eures Unternehmens sondern selbst Gewerbetreibender. In den meisten Fällen, hat er sich bereits ein sehr gutes Netzwerk aufgebaut und kann diese für euer Geschäft nutzen. Ihr solltet bei der Auswahl eines Handelsvertreters natürlich auf die Branchenkenntnisse achten. Auch reist ein freier Handelsvertreter meistens mit verschiedenen Produkten zu seinen Kunden und wird euer Proddukt / Angebot nicht exklusiv bei seinen Geschäftspartnern vorstellen.

Wer Exklusivität möchte, der sollte über eigene Angestellte nachdenken und sein eigenes Vertriebsteam aufbauen. Natürlich ist das mit Fixkosten verbunden und kann zudem sehr zeitintensiv sein, da ihr mit Personal arbeitet, und Menschen täglich neue Überraschungen bieten, ich spreche da aus Erfahrung.
Vorteil ist dennoch da ganz klar, mit einem Vertriebsteam könnt ihr eure Manpower gerade im Direktvertrieb streuen und habt viel mehr Kontakt zu dem Endkunden, als wenn ihr das alleine macht.

Der indirekte Vertrieb

Der indirekte Vertrieb läuft über Vertriebspartner. In der Regel beliefert der Großhändler den Einzelhändler, somit haben der Hersteller und der Endkunde keinen direkten Kontakt zueinander. Kaufhäuser, Supermärkte oder Fachgeschäfte sind in diesem Moment der Einzelhändler, Herrn Siemens werdet ihr beim Kauf eurer neuen Waschmaschine kaum antreffen.
Der Kunde im Einzelhandel ist immer der private Verbraucher, der das Angebot in kleinen, geringen Mengen abnimmt. Der Großhändler verkauft seine Bestände immer in großen Mengen an den Einzelhandel und beliefert Unternehmen wie Krankenhäuser, Schulen oder ähnliches, die als Großverbraucher gelten.

Weitere Vertriebsmöglichkeiten im indirekten Vertrieb sind Kooperationen oder Agenturen, über die ihr euer Produkt anbieten könnt.

Wann ist es sinnvoll den indirekten Vertrieb zu nutzen?

Wenn ihr euer Produkt / euer Angebot oder die Dienstleistung massenhaft produzieren und auch absetzen wollt, braucht ihr ein großes Vertriebsgebiet. Dann macht der Aufbau einer Vertriebsorganisation durchaus Sinn, denn so kann euer Vertriebspartner eine breite Masse erreichen.
Um damit erfolgreich zu sein, ist auch hier die Kundennähe wichtig. Wenn ihr zum Beispiel in Hamburg sitzt und einen Ski produziert, werdet ihr dieses Produkt persönlich nicht in den Skigebieten verkaufen. Ihr braucht entsprechend Vertriebspartner und ein Vertriebsteam, um dieses Vorort zu tun. Der Unterschied zum Direktvertrieb macht sich hier ganz deutlich, denn auf diesen Vertriebsweg habt ihr nur begrenzt Einfluss. Im Direktvertrieb könnt ihr den Vertrieb nach euren Vorstellungen weitaus besser lenken.

Eine Alternative kann hier das Netzwerken mit anderen Unternehmen bedeuten. Entweder kann man seinen Vertrieb kostenoptimiert zusammen aufbauen, weil die Produkte oder das Angebot sich ergänzen oder man bindet ein Dienstleistungsunternehmen durch eine Kooperation an sein Produkt, und nutzt dadurch die gleiche Zielsetzung.

Meine Empfehlung

Es ist sinnvoll und auch erfolgversprechend sowohl den Direktvertrieb als auch den indirekten Vertrieb für sein Unternehmen aufzubauen. Wichtig ist, die ausgewogene Mischung sowie der Service für euren Kunden, der nicht aus dem Fokus geraten darf.

Neue Vertriebsart: Online

Der Online Vertrieb gewinnt in unserer heutigen Zeit immer mehr an Bedeutung. Letztendlich ist der Online Vertrieb eine Form des Direktvertriebs und wird über einen Online Shop gesteuert. Der Vertrieb über das Internet ist weitaus günstiger als ein Ladengeschäft zu betreiben oder Mitarbeiter zu beschäftigen. Außerdem fallen Kosten für Printmaterial weg, da ihr euch im Internet einfacher darstellen könnt und auch flexibel Änderungen in eurem Angebot vornehmen könnt.

Durch einen Online Vertrieb seid ihr stärker an eurem Kunden dran, könnt Reklamationen oder Wünsche schneller bearbeiten, die Kommunikation funktioniert einfach und schnell. Wer den Online Vertrieb für sein Produkt/Dienstleistung oder Angebot nutzen möchte, kann kostenfreie Informationen über seine Kunden erhalten. Mit einem Online Vertrieb seid ihr nicht regional gebunden, sondern könnt letztendlich weltweit agieren. Aber vorsichtig hierbei, auch der abgeschlossene Verkauf muss abgewickelt werden können.

Welcher ist nun euer Vertriebsweg?

Wer nun seine Vertriebswege überdenkt oder neu aufbauen möchte, NK – Nadine Klenke unterstützt euch gerne. Zusammen können wir den optimalen Vertriebsweg für euch finden oder eine Kombination aus verschiedenen aufbauen.

Ich freue mich auf eure Anfragen.
Eure Nadine Klenke

Nadine Klenke

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