Der Marketing Mix – Produkt

Nadine Klenke —  4. Februar 2015

Im folgenden Artikel steigen wir mit der Säule Produkt (Angebot/Dienstleistung) ein und schauen, auf was ihr achten solltet und wie ihr eure Geschäftsideen diesbezüglich konfigurieren könnt.

Befriedigung von Bedürfnissen und Wünschen

„Ein Produkt ist alles, was einer Person angeboten werden kann, um ein Bedürfnis oder einen Wunsch zu befriedigen“ (P. Kotler). Diese Befriedigung findet über den Kauf von Produkten, oder die Inanspruchnahme von Dienstleistungen und Angeboten statt. Wichtig bei der Auswahl ist allerdings der Nutzen. Je höher dieser für den Käufer scheint, desto größer ist die Chance, dass ein Kauf stattfindet. Was direkt zum Einstieg führt.

Die Geschäftsidee

Viele angehende Unternehmerinnen und Unternehmer sind von ihrer Geschäftsidee hellauf begeistert, was auch immer der Antrieb für eine Geschäftsgründung sein sollte. Leider müssen sie zuweilen feststellen, dass die Kunden diese Begeisterung überhaupt nicht teilen. Das ist kein unabwendbares Schicksal. Beschäftigt euch also vorab mit eurer Idee aus einer Sichtweise des Käufers, versetzt euch in eine Person, die ihr mit eurem Produkt ansprechen möchtet. Könnt ihr einen Bedarf abdecken? Oder gar wecken? Wie sieht es mit dem Nutzen für den Kunden aus?

Der Kundennutzen

Überprüft für eure Geschäftsidee den Kundennutzen und stellt euch folgende Frage: Welchen Nutzen hat mein Produkt, meine Dienstleistung, mein Angebot:
(Die folgenden Ideen sind am Beispiel eines Fitness-Studiobetreibers aufgestellt)

* Verfügt euer Angebot über eine besonders gute Qualität? (z.B. lizensierte Group-Fitness Angebote)
* Ist euer Angebot zum Beispiel besonders umweltfreundlich? (Energiesparende Trainingsgeräte)
* Helft ihr mit eurem Angebot eurem Kunden dabei besondere Probleme zu lösen? (Rückenkurse, Ernährungskurse)
* Verschafft ihr eurem Kunden ein besonderes emotionales Erlebnis? (z.B. Abenteuerurlaub)
* Verhelft ihr euren Kunden zu Wohlbefinden und Gesundheit?
* Verleiht euer Angebot dem Käufer ein besonderes Image? (z.B. Designerware)
* Ist euer Angebot besonders günstig?

Mindestens einen Nutzen sollte euer Produkt, die Dienstleistung oder das Angebot haben. Welcher das sein kann, könnt ihr festlegen, wenn ihr euch genauer mit den Kunden und eurem Wettbewerb beschäftigt. Der Nutzen sollte möglichst größer sein oder ein anderer sein als der eurer Konkurrenz? (Versucht die Gründe dafür herauszufinden). Trifft das aktuell zu? Und wer ist eigentlich „euer Kunde“?

Der Kunde

Was erwartet er von eurem Produkt? Was kauft er bei euch oder beim Wettbewerb? Welche Dienstleistung nimmt er regelmäßig in Anspruch und welche nur selten bis gar nicht? Das sind wichtigen Fragen in Bezug auf eure Kunden – entweder in der Gründungsphase oder auch bei der Jahresplanung. Zusammengefasst solltet ihr das über eure Kunden wissen:

* Welche Wünsche oder Bedürfnisse hat euer Kunde?
* Welche Erwartungen haben die Kunden z.B. hinsichtlich Qualität, Schnelligkeit bei Lieferung, Service etc.?
*Leben eure Kunden überwiegend allein oder in einer Partnerschaft? Haben sie Kinder oder eher nicht? (Konsum und Kaufverhalten haben auch mit dem Familienstand zu tun)
* Handelt es sich eher um Frauen oder Männer? (Frauen und Männer haben unterschiedliche Konsumgewohnheiten und Ansprüche)
* Zu welcher Altersgruppe gehören eure Kunden? (Silver Generation vs. jüngere Zielgruppe)
* Zu welcher Einkommensschicht gehören sie? (Wer viel Geld hat, erwartet andere Dienstleistung oder Qualität. Wer weniger Geld hat, erwartet vorrangig günstige Preise)

Wer am Anfang steht, kann u.U. noch nicht auf einen festen Kundenstamm blicken, daher bieten sich gerne Befragungen an:

Kundenbefragung vor der Gründung bzw. im Kundenstamm

Wer fragt, bekommt eine Antwort und genauso lässt sich gut etwas über die Wünsche und Bedürfnisse eurer bestehenden oder zukünftigen Kunden erfahren. Überlegt euch: Wer kann zu euren potentiellen Kunden gehören? Wo findet ihr diese Kunden? Wenn ihr zum Beispiel Eltern ansprechen möchtet, geht auf Spielplätze oder in Schulen und Kindergärten. Um Jugendlich anzusprechen oder Studenten, geht auf Feiern der Unis oder in Discos. Seid offen und sagt, warum ihr sie befragen möchtet, zum Beispiel wenn es um die Gründung oder eine neue Geschäftsidee geht. Dann werden sie euch sicherlich Auskunft geben.

Übrigens: Üben könnt ihr vorab schon in eurem Freundes und Bekanntenkreis, sie sind in aller Regel eine gute Informationsquelle.

Regelmäßige Kundenbefragungen – sinnvoll? JA

Durch eine regelmäßige Kundenumfrage stellt ihr fest, welche Leistung ihr noch verbessern könnt. Jedes mal wenn ein Mitarbeiter einen Auftrag vor Ort erledigt hat, könnt ihr dem Kunden einen Fragebogen überreichen. Oder ihr schickt nach Auftragserledigung einen Fragebogen per E-Mail an eure Kunden. Oder ihr bedankt euch einmal im Jahr bei euren Kunden für die Treue und schickt einen Fragebogen mit. Wenn ihr einen Einzelhandel oder ein Restaurant betreibt, könnt ihr diesen Fragebogen auch auslegen. Übertragt die Ergebnisse der Befragung in eure Kundendatei. Damit habt ihr eine Menge Anhaltspunkte für eure Angebotsplanung, könnt Missstände anpassen und seid immer nah am Kunden.

Der Markt in dem ihr euch bewegt, die Produkte und Dienstleistung und die Kunden selbst ändern sich. Was heute noch „in“ ist, gilt morgen schon als „out“. Der Kunde von heute ist weniger Markentreu als noch vor 20 Jahren. Die aktuellen und zukünftigen Kundenbedürfnisse zu ermitteln ist deshalb eine unternehmerische Daueraufgabe, die mindestens einmal pro Geschäftsjahr auf eurer Prioritätenliste stehen sollte. Das wichtigste Zeichen dafür, dass euer Marketing funktioniert, ist die Zufriedenheit eurer Kunden. Und wer nicht zufrieden ist, wird schnell den Weg woanders hinfinden.

Die Konkurrenz

Wenn ihr den oder die Nutzen eures Angebots festgelgt habt, werdet ihr mit großer Wahrscheinlichkeit feststellen: Es gibt jede Menge Produkte und Dienstleistungen, die einen ganz ähnlichen Nutzen anbieten.
Wichtig ist also, dass ihr eurem Angebot das berühmte „i-Tüpfelchen“ aufsetzt. Es muss ein Alleinstellungsmerkmal besitzen. Ihr müsst dafür zunächst einmal feststellen, wer eure Konkurrenten genau sind und was diese anbieten. Genauso wichtig wie die Informationen über Wünsche und Bedürfnisse eurer Kunden sind daher auch die Informationen über euren Mitbewerber.

Das solltet ihr über eure Konkurrenz wissen
* Wer sind eure Hauptkonkurrenten? (Beschränkt euch hierbei auf die wichtigsten Mitbewerber)
* Welche Produkte bzw. Dienstleistungen bieten sie an? (Bietet etwas besonderes an, was euer Wettbewerb nicht bietet)
* Welche Besonderheiten bzw. Alleinstellungsmerkmale bietet die Konkurrenz an? Kommen diese Besonderheiten gut an? (Übernehmt diese Besonderheiten, wenn es interessant für euch ist. Damit habt ihr zwar kein Alleinstellungsmerkmal, aber ihr seid mit eurem Mitbewerber auf gleicher Höhe)
* Welche Preise verlangen eure Konkurrenten? (Passt eure Preise ggf. an oder verbessert euer Angebot)

Je nach Branche findet ihr Informationen über das Angebot eurer Konkurrenten über die Kammern, Zeitschriften, Imagebroschüren und Homepages.

Tipp: Lernt von eurer Konkurrenz, und versucht es besser zu machen.

Beispiele:
* Verbessert den Nutzen eures Angebotes
* Schafft einen zusätzlichen Nutzen
* Sorgt dafür, dass ihr eurer Angebot günstiger herstellen/bereitstellen könnt
* Sorgt dafür, dass ihr eurer Angebot schneller her – /bereitstellen/liefern könnt
* Steigert eure Bekanntheit und Attraktivität eures Angebots.

Viele Fakten und Informationen, die euch erst mal einen weiteren Schritt in die richtige Richtung bringen können. Wenn ihr Unterstützung in der Ausarbeitung eures Produktes, eurer Dienstleistung benötigt, scheut nicht den Kontakt zu uns.

Im nächsten Teil gehen wir einen Schritt weiter und gucken uns die Preisgestaltung an.
Eure Nadine

Nadine Klenke

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