5 Tipps für zielgruppenorientiertes Marketing

Nadine Klenke —  12. August 2014

Den meisten Studiobetreibern oder auch Studioleitern geht es um die Kommunikation mit ihren Mitgliedern – mit neuen, potentiellen Mitgliedern ins Gespräch kommen. Um das zu tun, gibt es viele Marketingansätze bzw. viele Unternehmen, die euch versuchen zu erzählen, wie ihr es am besten anpackt. Desto mehr Wahlmöglichkeiten ihr habt, desto weniger werdet ihr wahrscheinlich dann machen, weil das Angebot einfach überfordert.

Also stellt sich die Frage, wie könnt ihr individuell und zielgerichtet eure Zielgruppe ansprechen, sei es offline wie online und somit effizient in den Kundendialog gehen?

Welches Instrument wählen, welchen Kanal nutzen, wen ansprechen?

Die Frage nach dem Instrument, also wie, wird immer wichtiger. Auch ist der Kanal für eure Werbebotschaft entscheidet und natürlich wen ihr ansprechen wollt.

Je genauer ihr eure Werbebotschaft auf die Zielgruppe ausrichtet, je besser ihr auf die Interessen und die Bedürfnisse eingeht, desto wirkungsvoller wird eure Kampagne.

Eure Zielgruppe soll auf eure Werbung reagieren, ins Studio kommen und sich für einen Kurs oder eine Mitgliedschaft anmelden. Das ist euer Ziel!

Das Prinzip der „Gießkanne“, also die gleiche Botschaft, immer auf gleiche Art und Weise mit immer der gleichen Zeit zu verteilen, hat auf jeden Fall ausgedient in heutiger Marketingsicht.

Je individueller und persönlicher, desto mehr Umsatz

Das ist nicht nur mein Beratungskredo, sondern auch eine aktuelle Marketingweisheit. Ich gewinne meine Kunden durch meine Bekanntheit, durch mein Image und vor allem durch das Vertrauen, welches in mich, mein Team und unsere Dienstleistung gesetzt wird. Genau das gleiche könnt ihr als Studio oder Praxis auch erreichen und aufbauen.

Die gesamte Bandbreite an Marketingmaßnahmen, wie Newsletter, ansprechende Flyer oder Postkarten, Social Media Aktivitäten, Blogs, Gewinnspiele und Mailings funktionieren noch heute und bieten sich gerade für Fitnessstudios und Physiotherapiepraxen hervorragend an.

Wie erreiche ich den Kunden von heute?

Das ist die Hauptfrage die jedes Unternehmen, egal welcher Branche, beschäftigt und über die auch ich jeden Tag auf ein Neues wieder nachdenke.

Doch gibt es hier zu eigentlich drei Kernfaktoren, die unbedingt beachtet werden müssen:

–       persönliche Ansprache

–       nutzerorientiert

–       bedürfnisorientiert

Wenn es euch gelingt, durch die richtige Ansprache Kunden zu begeistern und damit für euer Studio, euer Angebot und eure Dienstleistung zu interessieren, dann seid ihr auf dem richtigen Weg.

Dieser Prozess ist langwierig und muss immer wieder belebt werden. Das bedeutet also, das was ihr vor 5 Jahren gemacht habt, wird heute sicherlich nicht mehr funktionieren. Selbst das, was ihr letztes Jahr als Sommer Aktion beworben hat, wird heute niemanden mehr von seinem Sofa locken. Marketing bedeutet neu und kreativ zu sein. Ganz wichtig dabei sind 5 Punkte, die ihr immer überdenken solltet, bevor ihr eine Kampagne startet.

Klare Zielgruppe definieren

Jeder da draußen betreibt Sport aus einem anderen Antrieb. Der eine, weil er schon immer Sport gemacht hat, der andere weil er gut aussehen möchte, der nächste weil er ein gesundheitliches Problem hat, welches er durch Sport bewältigen kann. Und jeder dieser potentiellen Kunden hat unausgesprochene Ängste. Zum Beispiel; haben die genug Equipment im Studio, werde ich dort ausgelacht oder können die Trainer mich wirklich gut betreuen usw.

Jeden dieser Kunden mit dem gleichen Mailing oder Flyer anzusprechen ist so nicht möglich und wird nicht von Erfolg gekrönt sein. Ihr benötigt für jede einzelne Zielgruppe etwas individuelles. Einen Studenten muss ich anders ansprechen als einen Manager, auch wenn sie in der Konsequenz das gleiche Ziel haben.

Den Nutzen herausstellen

Arbeitet bei jeder Zielgruppe einen individuellen Nutzen heraus und nennt auch die spezifischen Vorteile für diese Gruppe.Versetzt euch in die Lage des Kunden, fragt euch selbst, was ihr für Bedürfnisse und Wünsche haben würdet. Aber hinterfragt auch, welche Bedenken oder Motive euch daran hindern könnten, dass jetzt so umzusetzen.

Wenn ihr das Vertrauen eurer Kunden erreichen wollt, solltet ihr vorab schon möglichst viele Fragen beantwortet haben und Bedenken zerstreuen.

Ganz wichtig ist hier immer, eure potentiellen Kunden interessiert nicht, wie toll ihr seid, sondern welchen Nutzen und Vorteil sie ganz persönlich haben, wenn sie zu euch zum Training kommen. Zeigt den Leuten was sie für ihr Geld tatsächlich bekommen bei euch!

Mit Bildern arbeiten

Fotos und Bilder sind immer eyecatcher. Je mehr mehr Text ihr verwendet, desto uninteressanter wird euer Werbemittel. Lasst Bilder sprechen. Investiert lieber mal in einen Fotografen für gute und aussagekräftige Aufnahmen eures Studios, anstatt den Großteils eures Budgets in Werbung zu investieren. Der Spruch: „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ kommt nicht von ungefähr.

Zahlreiche Studien belegen, dass Anzeigen, Flyer und Plakate mit Fotos eine deutliche höhere Wirkung erzielen als Werbeträger mit viel Text und Beschreibungen. Der potentielle Kunde sollte sich auf dem Werbemittel immer selbst wieder finden. Nur dann fühlt er sich angesprochen und es wird auch nur dann eine Reaktion erfolgen, also der Besuch eures Studios.

Lasst Fotos für euch sprechen, auf denen sich euer Kunde sofort wieder erkennt (Alter, Geschlecht, Figur, etc.) Bei einer Ansprache von Müttern, sollte man auch eine Mutter auf dem Bild sehen.

Mehr als nur einen Sinn ansprechen

Wer etwas verkaufen möchte, sollte immer versuchen alle Sinne seines Kunden anzusprechen, also sehen, schmecken, fühlen, riechen und hören. Dieses wird auch als Neuromarketing bezeichnet. Die Luft in euer Anlage kann also durchaus entscheidend dafür sein, ob jemand abschließen möchte oder nicht. Fragt euch da auch selbst, mögt ihr den Schweißgeruch in eurer Umkleide? Nein, also was könnt ihr dazu beitragen, dass immer ein frischer Wind weht? Wie sollte mein Studio immer aussehen, sauber und ordentlich? Auch die Musik, die im Empfangsbereich und auf der Trainingsfläche läuft kann ausschlaggebend sein.

Das sind alles Eindrücke, die zu einem langfristigen Markenaufbau beitragen.

Achten auf die Details, auf die Feinheiten. Ihr tut es auch, wenn ihr ein Geschäft betretet. Jeder kennt bestimmt die Marke „Hollister“ mit ihren angesagten Läden. Ganz ehrlich mir ist es zu laut und zu dunkel da drinnen, aber es riecht nach verschieden Düften. Trotzdem gehe ich da nicht rein, weil ich mich durch die Lautstärke und Dunkelheit nicht wohlfühle. Viele andere, gerade jüngere finden das toll. Auf diese Sinneseindrücke achtet ihr selber, wenn ihr unterwegs seid. Achtet also auch bei euch im Studio auf eure Sinne ;)!

Euer momentanes Mitgliedergefüge im Club betrachten

Jedes eurer Mitglieder möchte anders angesprochen werden. Bei vielen sind es die Stammkunden, die sich oft sofort auf den Schlips getreten fühlen, wenn sie nicht nach ihrem Gusto angesprochen werden. Ganz wichtig ist aber, versucht den Leuten nicht immer etwas zu verkaufen, sondern informiert und erzählt über Neuigkeiten im Studio, Änderungen des Personals.

Bei der Umsetzung von Marketingmaßnahmen achtet bitte auch auf eure bisherige Zielgruppe. Wenn ihr einen Club führt mit Mitgliedern 50+, dann hat das auch seinen Sinn. Ihr könnt jetzt nicht anfangen bei Studenten zu werben, denn eine Zielgruppe wird sich dann bei euch nicht mehr wohl fühlen.

Marketingbudget

Was mir täglich bei dem Besuch von Studios auffällt, ist das die meisten von euch ganz viel ihres Marketingbudgets in die Neukundenakquise investieren anstatt sich mit ihren Mitgliedern zu beschäftigen, diese zu halten und dort Weiterempfehlungen zu generieren. Studien belegen, dass es 10mal günstiger ist einen Kunden zu halten als einen neuen zu akquirieren. Wenn ihr die Erfolge eurer bestehenden Kunden sicherstellt, also deren persönliche Zielerreichung, garantiere ich euch eine hohe Kundenbindung, daher eine niedrige Fluktuation und somit spart ihr viel Geld in der Akquise der Neukunden.

Fazit

Zielgerichtete Ansprache ist das A und O und bietet Vorteile. Es kommt auf die richtige Werbekampagne an und es geht darum in der Sekunden des Eintreffens der Werbebotschaft bei eurem Kunden, diesen zu überzeugen und ihm klar aufzuzeigen: „What’s in for me!“ Ich wünsche euch viel Spaß bei der Umsetzung und viel Erfolg. Wer Hilfe, Feedback oder Unterstützung benötig, der meldet sich gerne bei uns.

Eure

Nadine Klenke

Nadine Klenke

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